2014年最新助理营销师技能考试复习资料

一、 情景模拟题（1~2题。）

1. 小王正在向一位银行职员推销支票检验器。第一步小王向银行职员指出这一物品的首要用途在于保护银行，然后将该机器示范番，问他这种机器是否可以简单而经济地达到保护银行的目的。然后，小王进一步告诉他，用了这种机器后，每周或每月要付出多少费用，问他是不是在以一种合理的代价求得一种连警方都无法给予的保障。对于这几点，小王都取得了客户同意，然后他将几种意见加以综合，一一指出银行职员曾同意的要点，最后说服了顾客。问题：

（1） 小王运用的是哪种建议成交策略？为了引起顾客兴趣，小王做了哪两步工作？

（2） 小王运用的建议成交策略有什么优缺点？

答案  （1）请求成交法

 ①把握兴趣集中点；指出支票检验器的兴趣集中总是其使用价值，尤其是能保护银行。

 ②进行了精彩的示范。

  （2）采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻故意拖延时间，贻误成交时机从而有利于节约销售时间，提高销售活动的效率。但请求成交法也存在着缺馅。若销售人员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客遭成一种压力， 从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若销售人员急于成交，就会使顾客以为销售人员有求于自己，从而使销售人员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势。还有可能使顾客对先前达成的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。

2. 以制造企鹅牌成衣闻名于世的美国Munsing服装公司以技术授权的方式，授权日本东洋纺织公司在日本制造企鹅牌成衣。因此，Munsing服装公司的销售代理商，日本第一大服装销售公司-----迪尚公司（Descent）既可从东洋纺织公司直接进货，代理销售日本当地制造的企鹅牌成衣，也可从美国Munsing服装公司直接进口，代理销售”美国制”的企鹅牌成衣。该体制运营一段时间后，由于日本的劳动力比美国便宜，再加上进口关税，因此日本东洋纺织公司的产品比从美国进口便宜不少。这样，迪尚公司便大量从东洋纺织公司进货，Munsing公司自身的企鹅牌成衣的销售量便大幅下降。

这种技术授权的方式是否是激励代理商的理想手段呢？美国Munsing服装公司面临着这个问题。

问题：

（1） 列举出与一体化激励方式并列的另外两种激励方式？

（2） 厂商控制代理商的方式有哪几种？

2.答案（1）物质激励，代理权激励。

 （2）通过代理合同控制代理商，日常业务控制。

二、 案例分析题：（1~3题。）

1. 请结合案例和所学知识回答问题。

某打印机公司为使新产品迅速占领市场而在国展中心举行大规模的展览会。展览会上，优质的产品，现代化的宣传手段，吸引了大批的潜在客户和现实客户。与此同时，该公司还举行了记者招待会，对这次活动大力宣传。结果，公司的知名度迅速上升，产品很快便为市场所接受。

问题：